Prinzipiell hängt der richtige Zeitpunkt für den Verkauf des eigenen Unternehmens in hohem Maße von der persönlichen Situation und den persönlichen Bedürfnissen des Unternehmers ab.

Aus meiner Sicht sollte der Unternehmer, egal welcher Branche, immer die folgenden Begleitumstände betrachten:

• Wie sieht die Gesamtkonjunkturlage und die besondere Branchensituation aus? Gerade, wenn sich die Wolken verdüstern und die Situation aller Branchen eher nicht positiv aussieht, ist nicht davon auszugehen, dass ein wirklich guter Verkaufspreis erzielt werden kann.
• Wie beurteilen Sie den aktuellen Markt und die Kaufbereitschaft der Investoren? Befindet sich gerade viel Geld im Markt oder gibt es Situationen in denen Ihre Branche besonders gefragt ist, dann Nutzen Sie diese Möglichkeit.
• Wie entwickelt sich das eigene Unternehmen? Prinzipiell ist die Frage nach der Entwicklung des eigenen Unternehmens in der jüngsten Vergangenheit ein wichtiger Faktor zur Bestimmung des Kaufpreises. Bedenken Sie aber auch, dass ein Unternehmen, das eine negative Entwicklung aufzeigt so nur schwer oder zu einem sehr geringen Kaufpreis veräußerbar sein wird.

Eine interessante Frage, denn wir haben festgestellt, dass gerade bei Unternehmen im Mittelstand immer wieder Schwierigkeiten auftreten, die letzten Endes zu erheblichen Preiszugeständnissen seitens des Verkäufers oder gar zu einem Abbruch der Verhandlungen führen können.

Immer wieder fallen dem Inhaber folgende Umstände „auf die Füße“:

• Eine sehr hohe Abhängigkeit des Unternehmens vom Inhaber als Gesellschafter oder Geschäftsführer.
• Ein Umsatzrückgang und eine Nichterfüllung der eigenen Planzahlen während der Verhandlungen mit dem potentiellen Kaufinteressenten.
• Eine im Mittelstand sehr stark ausgeprägte steuerliche Gestaltung der Bilanzen, durch welche das wirkliche Potential eines Unternehmens nicht dargestellt werden kann.
• Erhebliche Unterschiede in der Bewertung des Lagers, der offenen Forderungen oder auch der halbfertigen Arbeiten durch den Verkäufer und den Kaufinteressenten. Durch diesen Umstand ergeben sich immer schwierige Verhandlungspositionen, die nur mit viel Geschick aufgefangen werden können.
• Eine unrealistische Kaufpreisvorstellung seitens der Verkäufer, die in vielen Fällen Kontakte zu aussichtsreichen Käufern schon im Vorfeld verhindert.
• Eine hohe Abhängigkeit des Unternehmens zu einem Lieferanten oder auch einem Kunden, sei es im Anteil zum Umsatz oder auch Aufgrund fehlender alternativer Möglichkeiten.

Aus meiner Sicht ist es sehr wichtig, diese Schwierigkeiten als Verkäufer schon im Vorfeld des Unternehmensverkaufs zu erkennen und Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen.

Bevor man als Unternehmer die „Endstation Sehnsucht“ (also den Termin beim Notar) erreicht hat, sollte man für sich selbst einen Überblick über die verschiedenen Phasen des Unternehmensverkaufs schaffen. Der Unternehmensverkauf beginnt immer mit der gründlichen Vorbereitung und endet auch nicht beim Notar, sondern in den allermeisten Fällen mit der Erfüllung der Closing-Bedingungen, die Bestandteil eben jenes Notarvertrages sind. Der eigentliche, dazwischenliegende Verkaufsprozess gliedert sich in vier Phasen.

Zu Beginn des Verkaufsprozesses steht die Analyse des Unternehmens und die Konzepterstellung für das Verkaufsvorhaben. In diesem Abschnitt ist es wichtig, sämtliche Unternehmensdaten zu analysieren und für den Kontakt zu Kaufinteressenten auf zu bereiten. Aus diesen Informationen werden dann auch die Verkaufsunterlagen wie das anonymisierten Kurzprofil oder das Selling Memorandum erstellt.

Nach dieser vorbereitenden Phase erfolgt die Ansprache potentieller Kaufinteressenten, die stets zielorientiert und selektiv ablaufen sollte. Nach ersten intensiven Gesprächen kann den oder dem ausgesuchten Interessenten ein Datenraumzugang für die durchzuführende Due Diligence (eine detaillierte Unternehmensprüfung) zur Verfügung gestellt werden.

Nach daran anschließenden weiteren Verhandlungen erfolgt idealerweise eine Kaufvertragsunterzeichnung mit dem bevorzugten Käufer. Der eigentliche Schlüssel zum Erfolg ist also eine sehr gründliche Vorbereitung sowie eine strukturierte und taktisch optimierte Vorgehensweise. Am Ende ist das Resultat dann der Verkauf des Unternehmens zum besten Preis.

Neben einer langfristig positiven Entwicklung des Unternehmens, ist auch eine insgesamt positive Marktlage für einen zufrieden stellenden Kaufpreis enorm wichtig. Wenn Sie als Unternehmer in einer bestimmten Branche Ihre Firma verkaufen, zum Beispiel im Handel, der Dienstleistung oder der Produktion, tätig sind, kann der Unternehmenswert mittels eines marktüblichen Bewertungsverfahrens zur Unternehmensbewertung ermittelt werden. Im Verlauf eines gut strukturierten Verkaufsprozesses kann, je nach Attraktivität des Unternehmens, auch ein deutlich höherer Verkaufspreis ermöglicht werden. In einem sogenannten Bieterverfahren hat man die Möglichkeit unter den potentiellen Kaufinteressenten eine Wettbewerbssituation zu schaffen. Die Folge daraus ist, dass jeder dieser Kaufinteressenten für sich selbst individuell bewerten muss, welche Ertragserwartungen oder auch Synergieeffekte seinen maximalen Gebotspreis für das Angebot definieren. In der Regel wird der Kaufinteressent mit dem höchsten Synergiepotential auch den besten Kaufpreis bieten.

Grundsätzlich ist es oftmals so, dass die Art des Käufers in hohem Maße von den persönlichen Bedürfnissen des Verkäufers abhängt. Im Bereich von Transaktionssummen oberhalb von 1-2 Millionen Euro hat man es in der Regel mit drei typischen Käuferprofilen zu tun. Dies sind strategische Investoren, Family Offices und Finanzinvestoren.

Im Bereich der strategischen Investoren handelt es sich in erster Linie um Unternehmer oder Unternehmen, die Akquisitionen suchen, um auf diese Weise ihre eigenen strategischen Ziele zu erreichen.

Immer häufiger treten auch die sogenannten Family Offices als mögliche Kaufinteressenten auf. Family Offices sind Anlagevehikel vermögender Familien. Im Unterschied zu oftmals kurzfristig denkenden reinen Finanzinvestoren, denken Family Offices durchaus in langen Zeitperioden. Sie verwalten Unternehmen im eigenen Portfolio und sehen die langfristige Rendite und den Wertzuwachs im Vordergrund.

Wer kennt sie nicht? Als klassische Finanzinvestoren treten Venture Capital und Private Equity Fonds in Erscheinung. Beide sehen das Kaufobjekt, also das zu verkaufende Unternehmen als reines Anlageobjekt. Hier werden bestimmte Renditeerwartungen vorausgesetzt und Ziel ist es das Unternehmen nach 5-8 Jahren weiter zu veräußern.

Um erfolgreich sein Unternehmen zu verkaufen, ist es unerlässlich, alle Unternehmensdaten aufzubereiten und zu strukturieren. Um hier einige Beispiele zu nennen: Gesellschafterverträge, Verträge mit Mitarbeitern und dem Management, die Personalentwicklungssituation, wichtige Verträge mit Kunden und auch Lieferanten, alle wesentlichen Unternehmenskennzahlen, Miet- und Pachtverträge sowie alle Informationen rund um die Betriebsimmobilie…

Neben der hier genannten vollständigen Darstellung der Ist-Situation des Unternehmens, ist aber auch die Darstellung verschiedener Zukunftsszenerien von größter Bedeutung. Denn auch aus den Daten der Vergangenheit und den Szenarien für die Zukunft lassen sich auch die Verkaufspreise ableiten. Um nicht den Blick auf das Tagesgeschäft zu verlieren, ist es für den Unternehmer verkaufsentscheidend, die richtigen Berater mit der richtigen Beratung an den Tisch zu holen. Nur so ist gewährleistet, das eine optimale Transaktionssicherheit erreicht werden kann.

Für den Unternehmer ist die Wahrung der Vertraulichkeit in allen Zusammenhängen mit dem Unternehmensverkauf von absoluter Priorität. Hier ist es wichtig, dass das Risiko durch geschäftsbeeinträchtigende Faktoren wie z.B. den Verlust von wichtigen Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten zu minimieren. Ich empfehle daher auch immer den Einsatz eines Beraters, der die Regeln zur Wahrung beherrscht und umsetzt.

Man kann die Vorgehensweise zur Wahrung der Vertraulichkeit mit wenigen Maßnahmen erreichen:

• Direkte Kontaktherstellung mit potentiellen Kaufinteressenten durch den Berater.
• Die anonyme Präsentation des Unternehmens beim Kaufinteressenten durch den Berater.
• Im ersten Schritt die Prüfung der Ernsthaftigkeit des Kaufinteressenten durch den Berater.
• Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung durch den Kaufinteressenten.
• Explizite Freigabe des Kaufinteressenten durch den Verkäufer.
• Dokumentation aller an den Kaufinteressenten übergebenen Unterlagen mit entsprechendem Dokumentennachweis.
• Einholung einer Finanzierungsbestätigung oder eines Kapitalnachweises vor dem Abschluss eines LOI.

Achten Sie also als Unternehmer beim Firma verkaufen stets darauf, dass der Berater die Vertraulichkeit in Ihrem Sinne wahrt und sichert. Die zentrale Aufgabe eines M&A Beraters liegt also in der Wahrung strengster Vertraulichkeit und im Aufbau einer Vertrauensbasis zwischen Käufer und Verkäufer eines Unternehmens. Ein Berater, der sein Handwerk beherrscht, ist auch sein Geld wert.

Trotz der Wahrung der Vertraulichkeit, stellt sich dem Unternehmer natürlich die Frage, wann und wie weihe ich die wichtigen Mitarbeiter in meine Verkaufsaussicht ein? Dieser Vorgang ist stets mit größter Vorsicht zu betrachten, denn man will als Unternehmer natürlich keine Unruhe im Unternehmen oder gar, dass wichtige Mitarbeiter das Unternehmen verlassen. Für den Käufer ist andererseits natürlich wichtig, dass die Mitarbeiter an Bord bleiben und auch nach dem Verkauf voll motiviert dabei bleiben. Mein Rat an dieser Stelle lautet, die Mitarbeiter dann in den Verkauf einzubinden, wenn die Umsetzungswahrscheinlichkeit als sehr hoch zu betrachten ist. Oft ist es auch so, dass diese Mitarbeiter im Rahmen einer Due Diligence sowieso eingebunden werden müssen. Sprechen Sie mit dem Kaufinteressenten ganz offen über diese Schwierigkeit und erarbeiten Sie ein gemeinsames Konzept.

Die Dauer eines Unternehmensverkaufes richtet sich nach vielen individuellen Faktoren. Im Durchschnitt sollte man mit einer Gesamtdauer von 6 bis 12 Monaten rechnen. In besonderen Einzelfällen ist auch ein schnellerer Verkauf möglich oder ein längerer Zeitraum notwendig. Wenn der Verkaufsprozess optimal geplant und strukturiert ist, kann man als Unternehmer von einem schnelleren Verkauf ausgehen, damit ist auch die Sicherheit, dass ein Verkauf überhaupt zustande kommt wesentlich höher. Daher bietet es sich an, ab einem Transaktionsvolumen von etwa 500.000 Euro, also einer halben Mio. Euro mit einem professionellen M&A-Berater zusammen zu arbeiten. M&A bedeutet übrigens Mergers & Acquisitions. Der Begriff Merger beschreibt die Fusion von Unternehmen, der Begriff Acquisitions den eigentlichen Unternehmensverkauf.

Gehört zum Betriebsvermögen auch ein Immobilienbestand, so ist zu beachten, dass dies auch zu einer Reduktion der Nachfrage geeigneter Kaufinteressenten führen kann. Man sollte hier einfach bedenken, dass ein Unternehmenskäufer Interesse am operativen Geschäft eines Unternehmens hat, eine Investition in eine zusätzliche Immobilie wird von diesen Investoren stets separat betrachtet werden. Es gibt allerdings auch Ausnahmen, so zum Beispiel wenn die Immobilie absolut betriebsnotwendig ist oder der Standort des Unternehmens in seiner Region große Wichtigkeit für das Geschäft hat und nur mit dieser Immobilie erhalten bleiben kann.

Kritisch wird es immer dann, wenn der Verkehrswert der Immobilie den größten Teil der gesamten Transaktionssumme ausmacht. Man kann diesen negativen Aspekten allerdings auch elegant ausweichen. Alternativ zum Verkauf kann eine Vermietung oder Verpachtung des Immobilienobjektes mit einem langfristigen Mietvertrag eine Lösung darstellen. Vielleicht auch der Verkauf der Immobilie an einen separaten Immobilieninvestor, dem man mit dem Unternehmenskäufer gleich einen solventen Mieter liefern kann.

Der Unternehmer hat neben dem kompletten Verkauf des Unternehmens natürlich auch die Möglichkeit einen Teilverkauf und damit eine Beteiligung am Unternehmen als Verkaufsziel zu erreichen. Hier gibt es ganz unterschiedliche gesellschaftsrechtliche Varianten des Teilverkaufs. Welchen Weg man hier gehen kann, hängt immer auch sehr stark von den Möglichkeiten und der Interessenlage des möglichen Nachfolger ab. Strebt man als Unternehmer eine strategische Partnerschaft an, so ist ein Verkauf von Minderheitsanteilen zu empfehlen, plant man das spätere Ausscheiden, empfehle ich den Verkauf einer Mehrheit der Geschäftsanteile. Man kann als Unternehmer durch eine weitere Beteiligung am Unternehmen natürlich auch von dem Wachstum des Unternehmens weiter profitieren und der Käufer erkennt, dass der Unternehmer auch von den Zukunftsaussichten des eigenen Unternehmens überzeugt ist.

Wie so oft im Leben, ist der erste Eindruck auch bei einem Unternehmensverkauf von großer Wichtigkeit. Es gibt keine zweite Chance für einen optimalen ersten Eindruck. Schließlich möchte man ja auch den potentiellen Käufer dazu motivieren, einen beträchtlichen Teil seines Vermögens in das Unternehmen zu investieren. Der Unternehmer muss also die Zahlen analysieren und die Angaben auf Schlüssigkeit und Vollständigkeit prüfen. Außerdem sollte er die Firma optisch auf Vordermann bringen, interne Vorgänge genau dokumentieren, private Angelegenheiten in den Büchern bereinigen und sämtliche bestehenden Verträge auf den Prüfstand stellen.

Der richtige Umgang mit dem Kaufinteressenten ist die wichtigste Voraussetzung, um erfolgreich den Unternehmensverkauf umzusetzen. Nur wenn es gelingt, das nötige Vertrauen aufzubauen, ist ein möglich, erfolgreich die Firma zu verkaufen. Man sollte davon ausgehen, dass von der Seite eines Kaufinteressenten immer ein gewisses Maß an Unsicherheit und Misstrauen besteht, was im Rahmen der Gespräche abgebaut und in Vertrauen umgewandelt werden muss. Bleibt beim Käufer eine Unsicherheit, führt das in fast allen Fällen zu einem Abbruch der Verhandlungen. Daher empfehle ich, beim Firma verkaufen gelassen zu bleiben und auf permanentes Nachfragen des Kaufinteressenten nicht genervt zu reagieren, sondern immer wieder alle Fragen so ausführlich und wahrheitsgetreu wie möglich zu beantworten.

Stimmt, dafür benötigt man als Verkäufer ein außerordentliches Fingerspitzengefühl. Hier kommt es darauf an, sich nicht von Eitelkeiten leiten zu lassen und auch Beratern (Rechtsanwälte und Steuerberater) klar die Linie vorzugeben. Denn sonst können diese Berater schnell zu „Vertragsverhinderern“ werden. Man sollte alle Verhandlungsteilnehmer immer mit dem nötigen Respekt behandeln und sichtlich das Ziel verfolgen, eine für beide Seiten fruchtbare Lösung zu erarbeiten. Hier empfehle ich unbedingt einen Moderator für die Verhandlungen einzuschalten, der auf Grund seiner Erfahrungen dazu geeignet ist, den Vertragsabschluss zu fördern.

Das ist natürlich eine Frage, die nur im individuellen Einzelfall zu klären ist. In meiner Zeit als Berater für einen der großen M&A-Berater in Deutschland ist mir aufgefallen, dass der Informationsbedarf bei den Unternehmerinnen und Unternehmern riesengroß ist, wenn diese ihre Firma verkaufen möchten. Es gibt kaum seriöse Quellen, aus denen die Unternehmer sich vorab informieren können. Aus diesem Grund habe ich meinen Videokurs erstellt, da er im Gegensatz zu rein schriftlichen Informationsquellen schneller und einfacher zu verstehen und umzusetzen ist. Eine Unternehmerin oder ein Unternehmer, der sich vorab nicht genau informiert, wie ein Unternehmensverkauf funktioniert, läuft Gefahr, falsche Entscheidungen zu treffen und somit bares Geld zu verlieren. Und ich denke hier an erhebliche Summen.

Bei einem Käufer schrillen sofort die Alarmglocken, wenn er auch nur das Gefühl hat, dass Sie offensichtlich versuchen, das eigene Unternehmen schönzureden, Missstände zu beschönigen und unrealistische Perspektiven anführen. Wenn Sie also versuchen, Ihr Unternehmen mit unglaubwürdigen und unwahrscheinlichen Aussagen „an den Mann“ bringen zu wollen, wird der Kaufinteressent schnell misstrauisch, und Misstrauen ist keine gute Verhandlungsbasis.

Aus der Vergangenheit weiß ich, dass viele Unternehmer den Unternehmensverkauf schlecht vorbereitet oder zu spät angehen. Dabei kann ein wesentlicher Schaden für sie entstehen, der bei rechtzeitiger und professioneller Planung hätte vermieden werden können. Ein anderes Problem: Viele Unternehmer und Eigentümer unterschätzen den zeitlichen Aufwand und kommunizieren den geplanten Unternehmensverkauf, ohne die notwendigen Vorbereitungen abgeschlossen zu haben. Diese umprofessionelle Vorgehensweise kann zu negativen Auswirkungen auf den erzielbaren Verkaufspreis des Unternehmens führen. Sollten Informationen über einen bevorstehenden Verkauf des Unternehmens nach Außen dringen, besteht die Gefahr, dass wichtige Kunden abspringen und schwer zu ersetzende Mitarbeiter sich neu orientieren. Im Unternehmensverkauf kommt es darauf an, den Verkauf zielgerichtet voranzutreiben, ohne dass jemand davon erfährt, der nicht direkt in den Verkauf des Unternehmens involviert ist. Ich rate also dazu, stets alle Beteiligten in entsprechende Vertraulichkeitserklärungen oder Geheimhaltungsverträge einzubinden. Ein weiterer Problemfall, der mir oft im Arbeitsalltag begegnet: Der Unternehmer kann die kritischen Fragen der Kaufinteressenten nicht zeitnah und aussagekräftig beantworten oder die gesamte Präsentation der Firma hat schon keinen guten ersten Eindruck hinterlassen. Wenn diese Hausaufgaben nicht gemacht sind, ist ein Abspringen des Interessenten mehr als wahrscheinlich.

Die Mehrzahl der geplanten Unternehmensverkäufe scheitern an den oft sehr unrealistischen Preisvorstellungen der Verkäufer. Man darf hierbei nicht außer Acht lassen, dass für viele Unternehmer der Verkauf des Unternehmens einen guten Teil der Altersvorsorge ausmacht. Oft müssen auch noch Verbindlichkeiten bei den Banken bedient werden oder auch das private Umfeld des Unternehmers „hängt“ finanziell am Unternehmen, und diese Einnahmen fallen dann zukünftig weg. Die Gefahr besteht, dass sich der Unternehmer aus vorgenannten Gründen einen Verkauf des Unternehmens zu realistischen Preisen dann gar nicht leisten kann. Hier ist es wichtig, durch rechtzeitige Planung den Unternehmenswert zu steigern und nicht auf ein Luftschloss zu bauen …