Wer in der heutigen Zeit sein Unternehmen „an den Mann“ bringen will, hat es heute in der Regel mit einer Vielzahl von potentiellen Kaufinteressenten zu tun. Seit einigen Jahren zeichnet sich ein neuer Trend ab: strategische Investoren aus dem In- und Ausland haben den deutschen Mittelstand ins Visier genommen und sorgen für erfrischenden Wettbewerb. Für den Unternehmer stellt sich hier allerdings die Frage: Wie finde ich hier den richtigen Partner?
Für den Verkauf eines Unternehmens sprechen die verschiedensten strategischen Gründe. Im Marktsegment des Mittelstandes ist der häufigste Grund die Nachfolgeregelung. Aber auch im Rahmen von Re- und Umstrukturierungen trennen sich viele Unternehmer von Unternehmen und Beteiligungen, um entsprechende Liquiditätsreserven für den Umbau der anderen Unternehmungen zu verbessern.
Neue Entwicklungen
Bis vor noch wenigen Jahren kamen als potentielle Kaufinteressenten häufig nur regionale Wettbewerber oder im Falle eines MBO (Management-Buy-Out) das eigene Management in Frage. Hier kann man nun mit einer positiven Entwicklung in den Bereich der möglichen Käufer sprechen.
Zum einen sind dies Family Offices und ehemalige Unternehmerfamilien aus dem deutschsprachigem Raum, aber auch aus Nordamerika und Asien, die auf der Suche nach mittel- und langfristigen Unternehmensbeteiligungen zur Diversifikation des eigenen Vermögens sind. Zum Anderen ist zu beobachten, dass das Management-Buy-In (MBI) gerade bei Transaktionsgrößen von bis zu 15 Millionen Euro zunimmt. Im Bereich der Unternehmen von Umsatzgrößen oberhalb von 25 Millionen Euro, bis etwa 400 Millionen Euro sind Unternehmen aus dem Ausland am deutschen Markt stark interessiert. Unternehmen mit außergewöhnlichem Know.how, mit einem Umsatz von 8 bis 100 Millionen Euro geraten mehr und mehr in den Zielfokus von Konzernen, die dieses Know-how bisher extern zugekauft haben.
Folgen für den Markt
Die Marktfolgen durch diese Veränderung der Käuferschichten sind zum einen ein erhöhter Wettbewerb um die Filetstücke des deutschen Mittelstandes, einhergehend mit steigenden Preisen. Das klingt für den Verkäufer zunächst einmal nicht schlecht, hat aber auch aus dessen Sicht unerwünschte Nebeneffekte. Die Anforderungen dieser neu auf dem Markt aktiven Käufer, insbesondere an die Durchführung einer Due Diligence sind erheblich höher als im Bereich der nationalen Wettbewerber oder eines Management-Buy-Outs.
Klar ist, dass viele Verkäufe letztendlich an der Kaufpreisfrage scheitern. Beide Seiten tragen die Kosten der Verhandlungen für sich selbst. Bei internationalen Kaufinteressenten ist die Vertragsvorbereitung mit erheblich größerem Aufwand verbunden, so müssen die Vertragswerke oft über mehrere Richträume hinweg geschlossen werden oder aber sprachliche und kulturelle Unterschiede müssen beachtet werden. Ohne eine leistungsfähige Beratungsgesellschaft können diese Hindernisse zum echten Problem werden. Der Verkaufsprozess kann also teuer werden wenn er misslingt.
Diese kulturellen und sprachlichen Probleme lassen sich in Verhandlungen mit Einzelinvestoren, Familienunternehmen und Family Offices wesentlich leichter lösen, da man hier einen direkten Ansprechpartner als Gegenüber vorfindet. Aber im Umgang mit Konzernen und internationalen Beteiligungsgesellschaften kommt man hier schnell an seine Grenzen.
Im Gegenzug haben diese Käuferschichten aber auch schon dazu gelernt und sich den Gegebenheiten des deutschen Mittelstandes angepasst. Die Beteiligungen als Minderheitsbeteiligter oder aber die Verlängerungen der Haltedauer von Investments und die Möglichkeit von Investments, bei denen die bisherige Geschäftsführung aktiv weiterarbeiten kann, waren früher die Ausnahme aber sind heute fast schon die Regel.
Chancen für den Unternehmensverkauf
Zusammenfassend kann man sagen, dass die Anzahl der möglichen Kaufinteressenten erheblich gewachsen ist, dieses Wachstum jedoch eine Reihe von Komplikationen mit sich bringt. Das trifft vor allem dann zu, wenn der Käufer aus dem Ausland kommt. Vorteilhaft ist es jedoch, dass man heute eine größere Chance auf einen Kaufinteressenten hat, der perfekt zu den eigenen Zielen und Vorstellungen passen kann. Dieser Wettbewerb bedeutet für den Verkäufer (wenn er den Markt richtig nutzt) ein besserer Kaufpreis und (bei einem Teilverkauf an ausländische Unternehmen und Investoren) optimale Voraussetzungen, neue Märkte zu erschließen.