Der Vermittlungsauftrag
Wenn erst einmal ein passender Vermittler gefunden wurde, steht der Vermittlungsauftrag auf der Agenda. Dazu wird ein Vertrag aufgesetzt, in dem der Vermittler seine Vermittlungsabsichten bekundet. Außerdem wird in dem Vertrag die Provision vereinbart, die bei erfolgreicher Vermittlung fällig wird. Es ist hier von Vermittlung und nicht von Verkauf die Rede, weil nur der Eigentümer selbst im Stande ist, das Unternehmen zu veräußern. In der Regel untergliedert sich der Vermittlungsauftrag in mehrere Bereiche.
Der Vermittlungsvertrag sollte folgendes enthalten:
- Auftraggeber mit genauer Bezeichnung
- Auftragnehmer mit genauer Bezeichnung
- Definition des Verkaufsgegenstandes
- Eigentumsverhältnisse des Unternehmens
- Eigentumsverhältnisse der zugehörigen Immobilien
- Genaue Regelung über Vollmachten
- Definition des vereinbarten Leistungsumfanges
- Festsetzung von Dienstleistungshonorar und Provision
- Genaue Definition der jeweiligen Fälligkeiten
- Laufzeit des Vertrages
- Klauseln zur Zeitbegrenzung des Anspruches auf Provision nach dem Auslaufen des Vertrages
- Widerrufsbelehrung
- Kündigungsklauseln
- Definition des Transaktionsvolumens als Grundlage für die Provisionshöhe
- Unterschrift aller Beteiligten mit Datum
Ungeklärt ist die Rechtsfrage, ob der Vermittler auch gegenüber dem Käufer beim Unternehmenskauf zu einer Provisionsauszahlung berechtigt ist. Während dies im angelsächsischen Raum nicht gegeben ist, sondern höchstens ein Finderlohn gezahlt wird, so erfolgt in Europa nicht selten sowohl vom Käufer als auch seitens des Verkäufers eine Provisionszahlung. Gerade in Deutschland geht manch ein Unternehmer davon aus, dass die Provisionszahlung durch den Käufer vorzunehmen ist, obgleich der Unternehmer selbst die Dienstleistung beansprucht hat. Die Argumentation dafür ist, dass es ja schließlich Aufgabe und Bestimmung des Vermittlers sei, beide Parteien zufrieden zu stellen. Gegner dagegen argumentieren, dass der Vermittler nur die Interessen des ursprünglichen Auftraggebers, sprich des Eigentümers, vertreten sollte, um nicht in einen Interessenkonflikt zu geraten.
Der Bereich des Vertrages, der die Rechte und Pflichten beider Vertragspartner enthält, regelt die gegenseitige Leistungserbringung. Dem Verkäufer wird die Verpflichtung auferlegt, sämtliche verkaufsrelevanten Unterlagen bereit zu stellen und den Vermittler unverzüglich über Änderungen zu informieren, die Einfluss auf den Verkaufsprozess nehmen könnten. Besonders falls dieser sich entschließt, aus welchem Grund auch immer, den Unternehmensverkauf hinten an zu stellen oder gar vollständig davon abzusehen. Da ein Vermittler prinzipiell auf Erfolgsbasis tätig ist, sollte er fairerweise über ein solches Vorhaben rechtzeitig informiert werden. Manche Verträge enthalten die Klausel, dass bei Informationsunterlassung hinsichtlich der Verkaufsintention gegenüber dem Vermittler eine Haftbarkeit des Verkäufers besteht. Dies gilt der Absicherung des Vermittlers, um sicherzustellen, dass dessen Leistung nicht umsonst erbracht wird. Dabei wird die Dienstleistung des Vermittlers in knappen Worten folgendermaßen definiert: „Von Vermittlerseite aus werden alle Anstrengungen unternommen, um eine erfolgreiche Veräußerung des Unternehmens zu erwirken.“ Der Eigentümer kann einen Anhang im Vertrag einfordern, der die zugesicherten Arbeitsschritte des Vermittlers auflistet, um sich einen besseren Überblick über dessen Dienstleistungen zu verschaffen. Auch eine Vertragsklausel, die dem Eigentümer ein Kündigungsrecht des Vertrags bei Nichtleistung zusichert, ist in diesem Fall ausreichend. Wenn eine solche Klausel im Vertrag enthalten ist, dann ist eine sofortige Kündigung bei Unzufriedenheit möglich.
Eine weitere vorhandene Vertraulichkeitserklärung des Vermittlers im Vertrag ist hingegen in den seltensten Fällen wirksam. Natürlich sollte der Vermittler jederzeit alle Informationen mit höchster Vertraulichkeit behandeln, die das Unternehmen betreffen. Jedoch steht ihm bei diesem Vorhaben seine Arbeit entgegen. Schließlich muss er die Informationen an die Kaufinteressenten weiterleiten, um einen Verkauf zu realisieren. Denn niemand ist bereit, eine Katze im Sack zu kaufen. Der Vermittler hat allerdings dafür Sorge zu tragen, dass die vertraulichen Informationen ohne vorherige Absprache mit dem Verkäufer nicht in die Hände der direkten Konkurrenz gelangen. Es ist Vorsicht geboten, wenn ein Unternehmer eine Zusammenarbeit mit mehreren Vermittlern anstrebt, um die Zahl der Kaufinteressenten möglichst hoch zu halten. Es besteht dabei nämlich die Gefahr eines Wertverlustes des Unternehmens, da der Eindruck erweckt werden könnte, dass der Unternehmensverkauf auf einer Zwangslage basiert. Bei einem einzigen Vermittler ist die Chance auf Bewahrung der Vertraulichkeit wesentlich höher, zumal die meisten Vermittler nur Alleinaufträge annehmen und bearbeiten wollen. Dies ist gut nachvollziehbar, da ansonsten die Gefahr für den Vermittler groß ist, einen erheblichen Arbeitsaufwand zu leisten, um am Ende bei dem Verkaufsabschluss doch noch von einem konkurrierenden Vermittler ausgestochen zu werden und folglich keine Provision zu erhalten. Deshalb sind Vermittler bei Alleinaufträgen motivierter und leisten eine intensivere Betreuung als wenn sie nur einer von vielen Vermittlern sind.
Meine Empfehlung lautet: Arbeiten Sie nur mit einem zuvor sorgfältig ausgewählten Vermittler zusammen. In diesem Fall gilt: Weniger ist mehr; die Erfolgsaussichten sind wesentlich höher, mit einem Alleinauftrag einen Unternehmensverkauf zu guten Konditionen zu realisieren, als mit mehreren Vermittlern zusammenzuarbeiten. Sogar wenn beim Eigentümer selbst Kaufgesuche eingehen, ist die Einschaltung eines Vermittlers sinnvoll und hilfreich. Dieser steht dem Unternehmensverkauf mit seinem Fachwissen zur Verfügung und ist in der Lage, die vorhandenen Kaufangebote bis in das kleinste Detail zu untersuchen und zu bewerten. Bei einem solchen Fall sollte der Vermittlungsauftrag eine Sondervereinbarung enthalten.
Bei einem Alleinauftrag eines Vermittlers ist auch eine Festlegung der Vertragslaufzeit, die weder zu kurz gehalten noch zu lange angesetzt sein sollte, möglich. Eine zu kurze Zeit lässt dem Vermittler kaum Spielraum Verhandlungen aufzunehmen, wohingegen eine zu lange Laufzeit den Unternehmer unnötig lange an den Vermittler bindet. Es ist deshalb sinnvoll, eine Vertragslaufzeit von einem bis maximal zwei Jahren festzulegen. Bei Nichtkündigung des Vertrages erfolgt in der Regel eine automatische Verlängerung um jeweils einen Monat. Von Seiten des Vermittlers werden vermutlich Versuche unternommen, diese Vertragslaufzeit weiträumig zu gestalten. Dagegen wird der Unternehmer eine kürzere Vertragslaufzeit präferieren. Eine Vertragslaufzeit von etwa einem Jahr sollte jedoch vorerst genügen, sodass der Unternehmer die Seriosität des Vermittlers prüfen kann. Sollte er mit der Arbeitsweise des Vermittlers zufrieden sein, so steht einer weiteren Zusammenarbeit nichts im Weg und die Vertragslaufzeit wird somit zu einer peripheren Angelegenheit.
Zusammenfassung Vermittler
Ich fasse im Folgenden noch einmal die wesentlichen Punkte zusammen, die ein Vermittlungsauftrag beinhalten sollte:
Lassen Sie sich alle vertraglich zugesicherten Aktivitäten des Vermittlers auflisten. Treffen Sie eine Absprache mit dem Vermittler hinsichtlich der Kaufinteressenten.
Lassen Sie in den Vertrag eine Kündigungsklausel einbringen für den Fall, dass der Vermittler nicht die erwünschte Leistung erbringt oder sonstige zuvor getroffene Vereinbarungen nicht einhält. Lassen Sie sich zwingend eine Vertraulichkeitserklärung geben. Legen Sie eine Vertragslaufzeit von einem bis maximal zwei Jahren fest und legen Sie gemeinsam mit dem Vermittler die Höhe der Provision fest. Einigen Sie sich mit dem Vermittler, für welchen Teil des Unternehmensverkaufs eine Provision fällig wird. Beispielsweise könnte diese bei Abfindungen, Beraterverträgen, Anstellungsverträgen oder übernommenen Darlehen fällig werden. Einigen Sie sich zudem, ob die Provision nach Vertragsunterzeichnung oder erst bei Kaufpreiszahlung erfolgen soll. Wägen Sie auch ab, ob und welche Auswirkungen eine verzögerte Kaufpreiszahlung auf die Provision haben sollte. Es ist auch notwendig im Vorfeld zu klären, ob sowohl Käufer als auch Verkäufer oder nur eine der beiden Seiten für die Provision des Vermittlers aufkommt. Auch in welcher Form die Provision erfolgen soll, muss geklärt werden. So kann die Provisionszahlung in gleicher Form wie der Kaufpreis erfolgen, der wahlweise in Anteilen oder Aktien, teilweise oder ganz in bar ausgezahlt werden kann. Es sollte zudem geklärt werden, wie der Kaufinteressent aus Gründen des Provisionsschutzes definiert werden soll. Schließlich sollte die Dauer festgelegt werden, in der ein Kaufinteressent auch nach Ablauf des Vermittlungsvertrages für Provisionszwecke für den Vermittler geschützt bleiben sollte.
