Käufertyp: Die Investoren
Es existieren unterschiedliche Arten von Investoren. Zum einen gibt es Zusammenschlüsse von Freunden oder Bekannten, die gemeinsam eine Transaktion durchführen möchten. Andere Investoren sind Experten in einer spezifischen Branche oder sie wollen nur eine bestimmte Kauftechnik nutzen. Ein Finanzinvestor oder eine Investorengruppe will durch den Erwerb eines Unternehmens mehr verdienen, als dies mittels anderer Investitionen realisierbar wäre. Beide interessieren sich bei diesem Geschäft allein für ihre finanziellen Vorteile.
Einige Investorengruppen erwerben nur Firmen, die ganz spezielle Kriterien erfüllen. Die Venture-Capital-Gesellschaft (VC-Gesellschaft) gehört zu den bekanntesten Arten von Investorengruppen. Die VC-Gesellschaften sind speziell an jüngeren, zukunftsträchtigen Unternehmen interessiert, die durch starkes Wachstum und einen technologischen Vorsprung oder eine technologische Sonderstellung gekennzeichnet sind. An etablierten Firmen, welche ein geringes Wachstum aufweisen und sich in hart umkämpften Märkten bewegen, zeigen sie jedoch in der Regel wenig Interesse. Ausnahmefälle bilden etablierte Unternehmen, die über spezielle Technologien verfügen welche für ein starkes Wachstum in der Zukunft sorgen könnten.
Bei wieder anderen Investorengruppen legt man Wert darauf, dass beispielsweise der scheidende Inhaber beim Unternehmenskauf mit einem Besitzanteil von wenigstens 20 % am Unternehmen beteiligt wird und seine Tätigkeit im Unternehmen fortsetzt. Das Hauptinteresse dieser Investoren besteht darin, ein langfristiges Wachstum sicher zu stellen. Daher wird ihr Hauptaugenmerk bei der Analyse auf das Wachstum und die Gewinne der vergangenen Jahre gelegt. Sollten die Gewinne nicht hoch genug sein, wird das Interesse an dem Unternehmen entsprechend gering ausfallen, da die Investition als alternative Möglichkeit zu weiteren Anlagen gesehen werden. Im Normalfall ist eine Investorengruppe nicht an der Übernahme der Führung des Betriebes interessiert, sondern möchte als blosser Gesellschafter agieren. Obgleich oftmals einige Personen dieser Investorengruppe Managementerfahrungen aufweisen, setzt dies nicht voraus, dass sie auch über branchenspezifisches Know-how und Erfahrungswerte in der Branche des angebotenen Unternehmens verfügen. Ihre Strategie läuft eher darauf hinaus, ein professionelles Management zu installieren und dessen Arbeit zu überprüfen. Aufgrund des Hauptinteresses der Investorengruppe Gewinnmaximierung zu erzielen, ist der Hebeleffekt von großer Signifikanz. Ein angebotenes Unternehmen ist für Investoren umso interessanter, desto weniger Eigenkapital für den Erwerb benötigt wird. Dies liegt der Tatsache zugrunde, dass der Gewinn verglichen mit dem eingesetzten Kapital entsprechend ansteigt (Eigenkapitalrendite). Daher sind Betriebe, bei denen ein größeres Kreditvolumen möglich ist, bei diesen Investoren stark gefragt.
Käufertyp: Die börsennotierte Gesellschaft
Angesichts einer zunehmenden Zahl an börsennotierten Unternehmen ist es wahrscheinlicher geworden, auf Kaufinteressenten aus diesem Sektor zu treffen. Diese gehören zu den attraktivsten Käufern, weil sie durch die Notierung an der Börse über ein oft beachtliches Kapital verfügen. Von daher sind sie eher bereit, einen höheren Kaufpreis zu entrichten, wenn das zu kaufende Unternehmen zu eigenen Expansionsplänen passt. Andererseits können Aktionäre ein beschleunigtes Wachstum erwarten, das allein durch Zukäufe bewerkstelligt werden kann. Besteht also die Voraussetzung, dass das angebotene Unternehmen geeignet für die Zusammenlegung mit einem börsennotierten Unternehmen ist, sind die Aussichten auf einen hervorragenden Kaufpreis sowie auf eine rasche Kaufpreiszahlung recht hoch.
Die Käufer können in diesem Bereich aus Deutschland wie aus dem Ausland stammen. Bei börsennotierten Gesellschaften sollte man sich mit einem Verkaufsangebot direkt an das Topmanagement bzw. den Vorstandsvorsitzenden, dessen Zuständigkeitsbereich alle Akquisitionen sind, wenden. So kann man um frühzeitig sondieren, ob ein ernsthaftes Interesse besteht. Es wäre wenig sinnvoll, sich an die untere Führungsriege zu wenden, da das Topmanagement sowieso das letzte Wort hat. Auch in diesem Fall sollte eine sorgfältige Analyse des Unternehmens als angebracht angesehen werden. Die Analyse des Unternehmens geht hier jedoch leichter vonstatten, da die wichtigsten Informationen und die künftige Strategie den öffentlich zugänglichen Jahresberichten zu entnehmen sind. In diesen erfolgt in der Regel die Auflistung der Personen, die für den Bereich Ankauf von Unternehmen zuständig sind. Aus diesen Berichten sind ebenfalls die Unternehmen, die im vergangenen Jahr erworben wurden, zu erkennen. Es kann sogar vorkommen, dass aus diesen Berichten die Preise, Umsätze und Gewinne veröffentlicht werden.
Ebenfalls lässt sich, wie bereits erwähnt, aus diesen Veröffentlichungen die künftige Strategieauslegung und das Expansionsvorhaben entnehmen. Sollte das zum Verkauf angebotene Unternehmen in diese Strategie passen, so sprächen die erhofften Synergieeffekte dafür, dass ein deutlich höherer Kaufpreis machbar sein könnte. All diese Informationen können dem Verkäufer zu einer besseren Verhandlungsposition verhelfen.
Käufertyp: Der Einzelunternehmer
Zahlreiche größere und mittlere Einzelunternehmen sind in der Akquisition kleinerer Betriebe aktiv und bereit, hohe Kaufpreise aufzubringen. Aber auch Unternehmen von kleinerer Größe treten als Käufer in Erscheinung. Käufer aus diesem Bereich sind genauso interessant wie börsennotierte Gesellschaften, da etliche Firmen bemüht sind, kleinere Betriebe, falls notwendig mit Hilfe von Investoren, aufzukaufen, um die erforderliche Größe für einen Börsengang zu erlangen. Beim Umgang mit Einzelunternehmen ist es schwer, an nähere Informationen heran zu kommen, da es für sie im Gegensatz zu börsennotierten Firmen keine Verpflichtung gibt, Jahresberichte zu publizieren. Strategieauslegung, Ansprechpartner und die finanzielle Lage des Einzelunternehmens müssen auf umständliche Art und Weise ermittelt und genauestens geprüft werden. Oftmals ist das Einzelunternehmen noch lange nicht so liquide aufgestellt, wie es behauptet wird. Es wird folglich als Kaufinteressent wegfallen.
Käufertyp: Der Existenzgründer
In der Gruppe der Existenzgründer tummeln sich völlig unterschiedliche Charaktere. Es reicht vom Sozialhilfeempfänger, der seinen Traum vom Unternehmersein verwirklichen will, über eigene Mitarbeiter (MBO) oder qualifizierte Mitarbeiter fremder Unternehmen (MBI), die trotz aller Qualifikation aber noch keine qualifizierten Unternehmer sind, bis zum kapitalstarken Privatier, der einfach Spaß am Unternehmersein haben möchte. Existenzgründer sind oftmals im Handwerksbereich eine sinnvolle Alternative zum Gesamtverkauf. Das am häufigsten anzutreffende Problem der Kaufinteressenten ist die mangelnde Eigenkapitalstärke. Daher fallen Existenzgründer (Ausnahmen bestätigen die Regel) bei Transaktionsvolumen oberhalb von 1,0 Mio. Euro regelmäßig aus. Bedenken Sie dies auch vor dem Hintergrund, dass ein Existenzgründer oftmals ganz besonders auf Ihre Mithilfe nach dem Verkauf angewiesen sein wird.
Käufertyp: Der internationale Käufer
Aus der Sicht ausländischer Investoren ist die Attraktivität des Standorts Deutschland bzw. des deutschen Marktes ungebrochen, auch wenn die deutsche Steuergesetzgebung und die kritische Lage des Euro deutliches Verbesserungspotential bergen. Im Unterschied zu einer Neugründung bleibt für sie oftmals eine Akquisition die günstigere Zugangsmöglichkeit zum deutschen Markt. Obwohl er in Deutschland auf eine relativ hohe Besteuerung trifft, vermag ein ausländischer Investor Steuererleichterungen zu nutzen, vorausgesetzt er strukturiert die Transaktion auf intelligente Weise.
Jedoch werden diese Steuererleichterungen von dem geringeren Kapitalertrag als z.B. in angelsächsischen Ländern zum größten Teil wieder kompensiert. Auch ist der Standort Deutschland leicht zugänglich. Daher sollte die Kontaktaufnahme mit ausländischen Kaufinteressenten keine große Schwierigkeit sein. Zumeist reichen, unabhängig von der Nationalität des ausländischen Kaufinteressenten, englische Sprachkenntnisse dafür vollkommen aus. Falls nicht, kann ein Übersetzer in Verhandlungen einbezogen werden. Wie bei Kaufinteressenten aus anderen Bereichen ist auch hier eine gründliche Recherche des Kaufinteressenten notwendig, bevor es zu ernsthaften Verhandlungen kommt. Wichtig ist hierbei die Zielsetzung, die langfristig verfolgte Strategie und die Anzahl von beabsichtigten Akquisitionen des potentiellen Käufers herauszufinden. Ebenso ist es wichtig, in Erfahrung zu bringen, wer für die künftige Leitung des Unternehmens vorgesehen ist und ob der Kaufinteressent über die notwendigen finanziellen Mittel verfügt, die sowohl für den Erwerb des Unternehmens als auch für die Durchsetzung der internationalen Strategie benötigt werden. Letzteres lassen Sie sich vorzugsweise durch eine Bankbestätigung nachweisen.
Falls Sie als Eigentümer die Bereitschaft haben, noch einige Jahre im Betrieb mitzuwirken und mit den ausländischen Investoren zu kooperieren, stehen die Chancen auf ein beiderseits befriedigendes Verhandlungsergebnis recht gut. Da bei ausländischen Investoren in der Regel kaum bis wenig lokale Marktkenntnis vorhanden sind, kann eine Zusammenarbeit sehr sinnvoll sein. Hält man sich an diese skizzierte Vorgehensweise, so könnten sich dadurch ungeahnte Möglichkeiten ergeben.
Es existieren unterschiedliche Arten von Investoren. Zum einen gibt es Zusammenschlüsse von Freunden oder Bekannten, die gemeinsam eine Transaktion durchführen möchten. Andere Investoren sind Experten in einer spezifischen Branche oder sie wollen nur eine bestimmte Kauftechnik nutzen. Ein Finanzinvestor oder eine Investorengruppe will durch den Erwerb eines Unternehmens mehr verdienen, als dies mittels anderer Investitionen realisierbar wäre. Beide interessieren sich bei diesem Geschäft allein für ihre finanziellen Vorteile.
Einige Investorengruppen erwerben nur Firmen, die ganz spezielle Kriterien erfüllen. Die Venture-Capital-Gesellschaft (VC-Gesellschaft) gehört zu den bekanntesten Arten von Investorengruppen. Die VC-Gesellschaften sind speziell an jüngeren, zukunftsträchtigen Unternehmen interessiert, die durch starkes Wachstum und einen technologischen Vorsprung oder eine technologische Sonderstellung gekennzeichnet sind. An etablierten Firmen, welche ein geringes Wachstum aufweisen und sich in hart umkämpften Märkten bewegen, zeigen sie jedoch in der Regel wenig Interesse. Ausnahmefälle bilden etablierte Unternehmen, die über spezielle Technologien verfügen welche für ein starkes Wachstum in der Zukunft sorgen könnten.
Bei wieder anderen Investorengruppen legt man Wert darauf, dass beispielsweise der scheidende Inhaber beim Unternehmenskauf mit einem Besitzanteil von wenigstens 20 % am Unternehmen beteiligt wird und seine Tätigkeit im Unternehmen fortsetzt. Das Hauptinteresse dieser Investoren besteht darin, ein langfristiges Wachstum sicher zu stellen. Daher wird ihr Hauptaugenmerk bei der Analyse auf das Wachstum und die Gewinne der vergangenen Jahre gelegt. Sollten die Gewinne nicht hoch genug sein, wird das Interesse an dem Unternehmen entsprechend gering ausfallen, da die Investition als alternative Möglichkeit zu weiteren Anlagen gesehen werden. Im Normalfall ist eine Investorengruppe nicht an der Übernahme der Führung des Betriebes interessiert, sondern möchte als blosser Gesellschafter agieren. Obgleich oftmals einige Personen dieser Investorengruppe Managementerfahrungen aufweisen, setzt dies nicht voraus, dass sie auch über branchenspezifisches Know-how und Erfahrungswerte in der Branche des angebotenen Unternehmens verfügen. Ihre Strategie läuft eher darauf hinaus, ein professionelles Management zu installieren und dessen Arbeit zu überprüfen. Aufgrund des Hauptinteresses der Investorengruppe Gewinnmaximierung zu erzielen, ist der Hebeleffekt von großer Signifikanz. Ein angebotenes Unternehmen ist für Investoren umso interessanter, desto weniger Eigenkapital für den Erwerb benötigt wird. Dies liegt der Tatsache zugrunde, dass der Gewinn verglichen mit dem eingesetzten Kapital entsprechend ansteigt (Eigenkapitalrendite). Daher sind Betriebe, bei denen ein größeres Kreditvolumen möglich ist, bei diesen Investoren stark gefragt.
Käufertyp: Die börsennotierte Gesellschaft
Angesichts einer zunehmenden Zahl an börsennotierten Unternehmen ist es wahrscheinlicher geworden, auf Kaufinteressenten aus diesem Sektor zu treffen. Diese gehören zu den attraktivsten Käufern, weil sie durch die Notierung an der Börse über ein oft beachtliches Kapital verfügen. Von daher sind sie eher bereit, einen höheren Kaufpreis zu entrichten, wenn das zu kaufende Unternehmen zu eigenen Expansionsplänen passt. Andererseits können Aktionäre ein beschleunigtes Wachstum erwarten, das allein durch Zukäufe bewerkstelligt werden kann. Besteht also die Voraussetzung, dass das angebotene Unternehmen geeignet für die Zusammenlegung mit einem börsennotierten Unternehmen ist, sind die Aussichten auf einen hervorragenden Kaufpreis sowie auf eine rasche Kaufpreiszahlung recht hoch.
Die Käufer können in diesem Bereich aus Deutschland wie aus dem Ausland stammen. Bei börsennotierten Gesellschaften sollte man sich mit einem Verkaufsangebot direkt an das Topmanagement bzw. den Vorstandsvorsitzenden, dessen Zuständigkeitsbereich alle Akquisitionen sind, wenden. So kann man um frühzeitig sondieren, ob ein ernsthaftes Interesse besteht. Es wäre wenig sinnvoll, sich an die untere Führungsriege zu wenden, da das Topmanagement sowieso das letzte Wort hat. Auch in diesem Fall sollte eine sorgfältige Analyse des Unternehmens als angebracht angesehen werden. Die Analyse des Unternehmens geht hier jedoch leichter vonstatten, da die wichtigsten Informationen und die künftige Strategie den öffentlich zugänglichen Jahresberichten zu entnehmen sind. In diesen erfolgt in der Regel die Auflistung der Personen, die für den Bereich Ankauf von Unternehmen zuständig sind. Aus diesen Berichten sind ebenfalls die Unternehmen, die im vergangenen Jahr erworben wurden, zu erkennen. Es kann sogar vorkommen, dass aus diesen Berichten die Preise, Umsätze und Gewinne veröffentlicht werden.
Ebenfalls lässt sich, wie bereits erwähnt, aus diesen Veröffentlichungen die künftige Strategieauslegung und das Expansionsvorhaben entnehmen. Sollte das zum Verkauf angebotene Unternehmen in diese Strategie passen, so sprächen die erhofften Synergieeffekte dafür, dass ein deutlich höherer Kaufpreis machbar sein könnte. All diese Informationen können dem Verkäufer zu einer besseren Verhandlungsposition verhelfen.
Käufertyp: Der Einzelunternehmer
Zahlreiche größere und mittlere Einzelunternehmen sind in der Akquisition kleinerer Betriebe aktiv und bereit, hohe Kaufpreise aufzubringen. Aber auch Unternehmen von kleinerer Größe treten als Käufer in Erscheinung. Käufer aus diesem Bereich sind genauso interessant wie börsennotierte Gesellschaften, da etliche Firmen bemüht sind, kleinere Betriebe, falls notwendig mit Hilfe von Investoren, aufzukaufen, um die erforderliche Größe für einen Börsengang zu erlangen. Beim Umgang mit Einzelunternehmen ist es schwer, an nähere Informationen heran zu kommen, da es für sie im Gegensatz zu börsennotierten Firmen keine Verpflichtung gibt, Jahresberichte zu publizieren. Strategieauslegung, Ansprechpartner und die finanzielle Lage des Einzelunternehmens müssen auf umständliche Art und Weise ermittelt und genauestens geprüft werden. Oftmals ist das Einzelunternehmen noch lange nicht so liquide aufgestellt, wie es behauptet wird. Es wird folglich als Kaufinteressent wegfallen.
Käufertyp: Der Existenzgründer
In der Gruppe der Existenzgründer tummeln sich völlig unterschiedliche Charaktere. Es reicht vom Sozialhilfeempfänger, der seinen Traum vom Unternehmersein verwirklichen will, über eigene Mitarbeiter (MBO) oder qualifizierte Mitarbeiter fremder Unternehmen (MBI), die trotz aller Qualifikation aber noch keine qualifizierten Unternehmer sind, bis zum kapitalstarken Privatier, der einfach Spaß am Unternehmersein haben möchte. Existenzgründer sind oftmals im Handwerksbereich eine sinnvolle Alternative zum Gesamtverkauf. Das am häufigsten anzutreffende Problem der Kaufinteressenten ist die mangelnde Eigenkapitalstärke. Daher fallen Existenzgründer (Ausnahmen bestätigen die Regel) bei Transaktionsvolumen oberhalb von 1,0 Mio. Euro regelmäßig aus. Bedenken Sie dies auch vor dem Hintergrund, dass ein Existenzgründer oftmals ganz besonders auf Ihre Mithilfe nach dem Verkauf angewiesen sein wird.
Käufertyp: Der internationale Käufer
Aus der Sicht ausländischer Investoren ist die Attraktivität des Standorts Deutschland bzw. des deutschen Marktes ungebrochen, auch wenn die deutsche Steuergesetzgebung und die kritische Lage des Euro deutliches Verbesserungspotential bergen. Im Unterschied zu einer Neugründung bleibt für sie oftmals eine Akquisition die günstigere Zugangsmöglichkeit zum deutschen Markt. Obwohl er in Deutschland auf eine relativ hohe Besteuerung trifft, vermag ein ausländischer Investor Steuererleichterungen zu nutzen, vorausgesetzt er strukturiert die Transaktion auf intelligente Weise.
Jedoch werden diese Steuererleichterungen von dem geringeren Kapitalertrag als z.B. in angelsächsischen Ländern zum größten Teil wieder kompensiert. Auch ist der Standort Deutschland leicht zugänglich. Daher sollte die Kontaktaufnahme mit ausländischen Kaufinteressenten keine große Schwierigkeit sein. Zumeist reichen, unabhängig von der Nationalität des ausländischen Kaufinteressenten, englische Sprachkenntnisse dafür vollkommen aus. Falls nicht, kann ein Übersetzer in Verhandlungen einbezogen werden. Wie bei Kaufinteressenten aus anderen Bereichen ist auch hier eine gründliche Recherche des Kaufinteressenten notwendig, bevor es zu ernsthaften Verhandlungen kommt. Wichtig ist hierbei die Zielsetzung, die langfristig verfolgte Strategie und die Anzahl von beabsichtigten Akquisitionen des potentiellen Käufers herauszufinden. Ebenso ist es wichtig, in Erfahrung zu bringen, wer für die künftige Leitung des Unternehmens vorgesehen ist und ob der Kaufinteressent über die notwendigen finanziellen Mittel verfügt, die sowohl für den Erwerb des Unternehmens als auch für die Durchsetzung der internationalen Strategie benötigt werden. Letzteres lassen Sie sich vorzugsweise durch eine Bankbestätigung nachweisen.
Falls Sie als Eigentümer die Bereitschaft haben, noch einige Jahre im Betrieb mitzuwirken und mit den ausländischen Investoren zu kooperieren, stehen die Chancen auf ein beiderseits befriedigendes Verhandlungsergebnis recht gut. Da bei ausländischen Investoren in der Regel kaum bis wenig lokale Marktkenntnis vorhanden sind, kann eine Zusammenarbeit sehr sinnvoll sein. Hält man sich an diese skizzierte Vorgehensweise, so könnten sich dadurch ungeahnte Möglichkeiten ergeben.
