Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, ihr Unternehmen zu verkaufen, sollten sie weit im Voraus die richtigen Weichen stellen. Es besteht sonst die akute Gefahr, dass der Verkaufserlös geringer ausfällt als erwartet oder schlimmer noch: geringer als benötigt. Bei einer wirkungsvollen Vorbereitung des Unternehmensverkaufs hilft eine professionelle und strategische Beratung.

Strukturierte Vorbereitung

Das Wichtigste bei einem erfolgreichen Verkauf Ihrer Firma ist immer die Vorbereitung. Die Daten und Dokumente müssen vorbereitet werden, im Vorfeld kann auch ein neu erarbeiteter Businessplan hilfreich sein, die Daten der letzten Betriebsprüfungen des Finanzamtes, Lieferantenverträge, Kundenverträge, ein aktuelles Organigramm und viele weitere Dinge, sollten vom Unternehmensverkäufer im Vorfeld geordnet und strukturiert werden. Damit vermeidet man zu lange Pausen zwischen den Verhandlungsterminen und den Eindruck nicht auf die Gespräche mit Kaufinteressenten vorbereitet zu sein. Planen Sie für die Vorbereitung dieser Unterlagen mindestens 3-4 Monate vor den geplanten ersten Gesprächen mit potentiellen Kaufinteressenten ein. Die ersten Überlegungen und Weichenstellungen sind natürlich schon wesentlich früher, oftmals durchaus 1-3 Jahre vor dem geplanten Verkaufstermin, anzustellen. Aus meiner Sicht macht schon hier eine erste professionelle Beratung durchaus Sinn.

Vertraulichkeit

Eine nicht zu unterschätzende Rolle spielt auch die Wahrung der absoluten Vertraulichkeit. Es ist aus Unternehmersicht äußerst unklug, Informationen zum geplanten Unternehmensverkauf ohne Not öffentlich zu machen. Es könnten durch entstehende Verkaufsgerüchte Unsicherheiten bei der Belegschaft und den Kunden entstehen. Im Sinne des Ertrages aus dem Unternehmensverkauf ist es natürlich nicht, wenn diese deswegen zu Mitbewerbern abwandern.

Richtiges Timing

Im Rahmen einer langfristigen Planung des Unternehmensverkaufs sollte man den Markt schon Jahre vor dem geplanten Verkauf genau beobachten und keine Möglichkeit auslassen, mit Unternehmensberatern, Steuerberatern und Fachanwälten zu sprechen. Ihre eigenen Marktkenntnisse und das richtige Timing, werden im Rahmen des Verkaufsprozesses unbezahlbare Dienste leisten. Bedenken Sie: der Wert Ihres Unternehmens richtet sich in erster Linie nach Angebot und Nachfrage. Diese wiederum stehen immer im Zusammenhang mit der Gesamtkonjunktur und den konjunkturellen Auswirkungen auf die spezielle Branche. Das richtige Timing spielt also eine sehr entscheidende Rolle für den erfolgreichen Unternehmensverkauf.

Für die Planung des Verkaufstermins gilt also die Regel: Ein früher Zeitpunkt bietet mehr Ausweichmöglichkeiten als ein später. Damit gewinnen Sie als Unternehmer mehr Flexibilität und können somit zum richtigen Zeitpunkt verkaufen.

Der Zeitplan

Ich empfehle immer die Planung mittels eines strukturierten und langfristigen Zeitplanes. In der Vorbereitungsphase sollte der Unternehmer, wenn möglich gemeinsam mit einem M&A-Experten, eine Transaktionsstruktur erarbeiten, mögliche Risiken im Bereich der Transaktionsmöglichkeiten identifizieren, dafür gleich Lösungswege erarbeiten, die Finanzkennzahlen des Unternehmens optimieren, sich von Anlagegütern trennen, die nicht zum Kerngeschäft gehören, die genaue Dokumentation der internen Vorgänge, die Prüfung und Dokumentation bestehender Verträge, die Vorbereitung sämtlicher Verkaufsunterlagen, ein kritischer Blick auf den optischen Eindruck den das Unternehmen bietet, die Bereinigung privater Angelegenheiten aus den Bilanzen, die langfristige Bindung wichtiger Mitarbeiter, Korrekturen der Marktwerte des Unternehmensvermögens, eine detaillierte Betriebsanalyse sowie eine Liste mit möglichen Kaufinteressenten und Investoren fertigen.

Der Beginn des Verkaufprozesses

Erst, wenn diese vorbereitenden Arbeiten abgeschlossen sind, sollte man den eigentlichen Verkaufsprozess anstoßen. Hier zahlt es sich nicht aus, zu schnell vorzupreschen, denn ein Kaufinteressent mit einem schlechten Ersteindruck, wird sich schnell zurückziehen. Hat man jedoch seine „Hausaufgaben“ als Verkäufer gemacht, können nun die möglichen Kaufinteressenten angesprochen werden. Bei Interesse am Unternehmen bekommen diese dann erste Unterlagen und eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) ausgehändigt. Die ersten Gespräche mit den Kaufinteressenten stehen nun an und rechtliche Dokumente müssen geprüft werden. Bei guter Vorbereitung kann ohne Zeitverlust ein Datenraum erstellt werden und der Kaufinteressent ist in der Lage eine indikatives Angebot zu erstellen. Im nächsten Schritt erfolgt eine Due Diligence mit den ausgewählten Kaufinteressenten. In dieser Phase wird auch oft schon der erste Vertragsentwurf verhandelt. Danach setzen sich die Verhandlungen fort bis zur Schlussverhandlung.

Abschluss des Verkaufs

Im letzten Schritt geht es um die finalen Vertragsverhandlungen, in der die rechtliche Transaktionsstruktur bereits feststeht. Hier werden auch die Vertragsanlagen und andere rechtlich relevante Dokumente erstellt. Immer wieder kann es auch vorkommen, das kartellrechtliche Fragen zu klären sind. Schließlich erfolgt mit dem ausgewählten Kaufinteressent der Abschluss des Verkaufsprozesses und die Unterzeichnung des Vertrages.