Der Verkaufspreis gegenüber dem „eigentlichen“ Unternehmenswert
Es gibt beim Unternehmensverkauf Unterschiede zwischen dem Preis eines Unternehmens und dessen tatsächlichem Wert. Der Preis stellt den Gesamtbetrag dar, der bei einem Unternehmensverkauf erzielt wird. Der Wert eines Unternehmens ist jedoch ein fiktiver und subjektiver Betrag, da er durch Verständigung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer zustande kommt. Eine Unternehmensbewertung entsteht durch die subjektive Wahrnehmung des Verkäufers, bei welcher seine Kenntnisse über das Unternehmen, dessen bisherige Entwicklung, den Markt und die zukünftigen Erwartungen mit einfließen. Diese einzelnen Punkte bestimmen für den Unternehmer den Wert seines Unternehmens bzw. den Wert, den seiner Meinung nach ein Käufer bereit sein müsste, zu zahlen, um sein Unternehmen zu erwerben.
Die Unternehmensbewertung kann gleichsam von einem Steuerberater, einem Wirtschaftsprüfer, der Industrie- und Handelskammer IHK, der Handwerkskammer oder einem Vermittler vollzogen werden. Dabei benötigen sie alle Zahlen und orientieren sich an einem bestimmten Bewertungsschema. Daraus entsteht ein Wert, der den Verkaufswert wiedergibt. Aufgrund der unterschiedlich angewandten Bewertungsschemen kann eine Abweichung des Unternehmenswertes vorkommen.
Der Käufer lässt sich ebenso von seiner subjektiven Vorstellung über den Preis leiten. Sein Ziel ist es, einen geringeren Preis, als den von ihm ermittelten Wert, zu zahlen. In der Regel verhält es sich so, dass seine Kaufbereitschaft sehr gering ist, wenn er das Unternehmen nicht unterhalb seines ermittelten Wertes erwerben kann. Es ist natürlich ebenfalls möglich, dass sich seine Preisvorstellung im Laufe des Verkaufsprozesses ändert. Da diese ermittelten Werte alle subjektiver Art sind, kommt es öfter vor, dass ein weiterer Käufer den Markt und die strategische Bedeutung des Unternehmens komplett anders einschätzt und daher bereit ist, einen anderen Betrag für das Unternehmen zu entrichten.
Auch die Wertvorstellung eines Verkäufers ist dynamisch. Bekommt dieser mehrere Absagen nacheinander, so könnte seine Wertvorstellung sinken und er könnte bereit sein, sein Unternehmen auch zu einem niedrigeren Preis zu veräußern. Gegebenenfalls können auch externe Einflüsse die Wertvorstellung ändern.
Sollte im Zuge einer Steuerreform der Teileinkünfteverfahren nach § 34 auf Veräußerungsgewinne gestrichen werden, so wird es mit Sicherheit bei vielen Unternehmern die Bereitschaft geben, das Unternehmen zu einem niedrigeren Preis, aber dafür schnell, zu veräußern. Die Kenntnis darüber, in Kürze selbst bei einem höheren Preis weniger Gewinn bei dem Unternehmensverkauf einzufahren, wird dabei ausschlaggebend sein. Die Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf ist also das Finden eines Käufers, der eine höhere Wertvorstellung als die eigene besitzt. Somit können sich beide Parteien im Laufe der Verhandlungen preislich annähern. Es handelt sich dabei auf der Seite des Verkäufers nicht um einen unfairen Vorteil. Es wird lediglich die subjektive Wertvorstellung des Käufers genutzt.
Die Wertvorstellung des Marktes
Da jedes Unternehmen einen Teil des Gesamtmarktes darstellt, kann die allgemeine wirtschaftliche Lage den Wert eines Unternehmens sowohl mindern als auch steigern. Obgleich ein Unternehmen erfolgreich oder erfolglos agiert, hängt die Unternehmensbewertung auch immer von der Wirtschaftslage ab. Folglich wird das Unternehmen bei einer guten Wirtschaftslage höher bewertet als bei einer schlechten. Die Zinsen für Kredite wiederum sind bei einer guten wirtschaftlichen Lage niedrig und es eröffnet sich für den Unternehmer die Möglichkeit, bei einem Verkauf einen höheren Preis zu erzielen, als in Zeiten in denen die Zinsen hoch angesetzt sind. Höhere Kreditzinsen bei der Finanzierung haben höhere Ertragserwartungen zur Folge und verteuern dadurch den Kauf eines Unternehmens. Diese Verteuerung bewirkt eine Wertminderung des Unternehmens. Auch bei einer durchwachsenen Wirtschaftslage spielt das Zinsniveau für klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) in der Bundesrepublik Deutschland kaum eine Rolle. Diese Unternehmen sind grundsätzlich weniger Wert als große Unternehmen (im Verhältnis zum Ertrag) auch wenn das Zinsniveau niedrig ist.
Professionelle Bewertungen
Eine professionelle Firmenbewertung und Controlling Beratung kann durch einen Wirtschaftsprüfer, einen Steuerberater, Verbände wie IHK und die Handwerkskammern, einen Unternehmensvermittler oder einen Gutachter für Unternehmenswerte erfolgen. Aus den einzelnen zusammengetragenen Informationen und dem Wissen aus der Wirtschaft wird der Unternehmenswert ermittelt.
Durch eine professionelle Bewertung verschafft sich der Unternehmer einen objektiven Blick auf sein eigenes Unternehmen und bekommt eine Vorstellung davon, wie hoch in etwa sein Verkaufspreis ausfallen könnte. Durch diese Vorgehensweise wird eine Schwächung der Verhandlungsposition des Verkäufers ausgeschlossen. Das Angebot und die Nachfrage müssen bei einer Bewertung allerdings stets mit einfließen.
Angenommen, der von der Bewertung aufgrund der vorgelegten Zahlen ermittelte Preis eines Dienstleistungsunternehmens liegt bei drei Millionen Euro. Dieser Wert war zwar für den Eigentümer erfreulich, jedoch orientierte er sich nicht an den Marktvorstellungen. So verfügte dieses Dienstleistungsunternehmen über keinerlei besondere Technologien. Zudem war es unsicher, ob dessen Kundenbestand auch nach dem Verkauf des Unternehmens aufrechterhalten bleiben würde und ob das Personal, das den wichtigsten Vermögenswert darstellte, auch weiterhin dem Unternehmen treu bleiben würde. Aus diesem Grund kam kein Verkauf des Unternehmens zustande, denn der Eigentümer stufte jedes eingetroffene marktgerechte Angebot als zu niedrig ein. Bedenken Sie immer: Eine Bewertung ist nur das Ergebnis einer mathematischen Formel. Was nutzt Ihnen ein „theoretisch“ hoher Firmenwert, wenn der Preis aufgrund vieler individueller Marktfaktoren so nicht erzielbar ist?
In einer Firmenbewertung müssen mehrere Zahlen, die sich zwischen einem Mindest- und einem Höchstwert befinden, enthalten sein, um mit deren Hilfe den tatsächlichen (mutmaßlichen) Wert des Unternehmens festzustellen. Der Wert der vorgelegten Zahlen kann sich an unterschiedlichen Szenarien und Thesen orientieren. Grundsätzlich müssen die allgemeine Marktlage sowie der erzielte Verkaufspreis von Unternehmen, die aus derselben Branche sind und ähnliche Zahlen aufweisen, mit in die Bewertung einfließen.
Eine Firmenpräsentation sollte nicht nur der Person, die die Bewertung vornimmt, professionell vorgetragen werden, sondern auch dem Käufer, da dieser dieselben Fakten berücksichtigt. Eine Präsentation kann also gleichsam als Training für die eigentliche Verkaufsverhandlung genutzt werden. Denken Sie daran, dass eine exzellente Präsentation einen positiven Einfluss auf die Bewertung hat, die auch Kaufinteressenten gezeigt werden kann. Befassen Sie sich hier schon mit dem Thema der Unternehmenspräsentation. Übung schadet nicht.